Берегите гуаньси. Секреты бизнеса с Китаем
Особенности построения бизнеса с Китаем изучают в эти дни тюменские предприниматели. Провести 7-8 июня семинар для деловых людей creative-группа «ЗОЛОТОЕ СЕЧЕНИЕ» пригласила Константина Савкина – профессионального эксперта-консультанта, специализирующегося на этой теме.
«Моя цель – доказать, что каждая российская компания должна серьезно посмотреть на Китай, – обозначил Савкин свою миссию, приветствуя участников мероприятия. – Китай представляет угрозу в экономическом плане, поскольку стремительно развивается и, как это ни печально, во многом превосходит нас в технологиях».
Из примерно 15 бизнесменов, собравшихся в зале, только у одного есть опыт ведения бизнеса с китайцами – неудачный. «Это очень удачно, – пошутил эксперт. – Поскольку позволит в будущем избежать уже допущенных ошибок». А это, кстати – подход вполне в духе китайских товарищей, продолжил Константин Савкин: «Его мне объяснил один бизнесмен, который сказал «Мы не изучаем истории успеха, мы смотрим на историю неудач».
Верный путь удачно начать работу с партнерами в Поднебесной – продемонстрировать силу, убежден Савкин. Это значит не только презентовать компанию как ведущую в своем сегменте на той или иной территории, но и показать уважение к своей стране и семье, пренебрежение к которым, по мнению китайцев, непростительно.
При этом нужно быть готовым проявить терпение: время в Китае ничто – река, потому вполне нормально, что ответа на письмо придется ждать от китайских партнеров недели две-три (если он пришел через пару дней – возможно, поработал посредник). «Вот именно поэтому в сотрудничестве с китайцами, по моему мнению, успешнее женщины, ведь они более терпеливы», – отметил эксперт.
Кроме того, «важен не бизнес-план, а этикет», – добавил он. На встрече с китайскими партнерами обязательно следует в знак уважения сделать им подарки. Ни в коем случае это не должны быть дорогие вещи, произведенные в Китае: лучше выбрать изделия русского народного прикладного творчества, местные шоколад, спиртное, если же гость говорит по-русски – книги по искусству, сборники произведений литературы.
И вот стороны договорились. Важный момент на этом этапе – детализация и четкая формулировка пунктов техзадания, отметил бизнес-тренер. Иначе «стандартный» провод к утюгу может оказаться длиной в 30 сантиметров. А игрушечный заяц «с милой улыбкой» made in China – будет со злобным, на вкус российских потребителей, оскалом (нет, партнер не хотел испортить заказчику бизнес – просто черепашки примерно с такой же чудесной миной на ура расходятся в Китае).
Написав техзадание и прислав эскизы, следует постоянно контролировать процесс, продолжил Савкин. Если ожидания все-таки не оправдались, нужно обсудить ситуацию с партнером, вовлечь его в поиск решения проблемы: эксперт знает с десяток случаев, когда такой подход срабатывал.
Между тем проблем, почти 100%, не возникнет, если с партнером уже сложились хорошие межличностные отношения. В России это часто называют «законами кумовства» или «по знакомству», в Китае – «гуаньси». Такие связи, атмосфера доверия – большая ценность, констатировал Константин Савкин: они и есть залог успешного бизнеса в Поднебесной.
Советы от Константина Савкина
Не дарите китайцам ножи (символ раздора) и цветы (их преподносят на похороны).
Не спрашивайте о семье.
Бережно обращайтесь с визитками: для китайца – это его «лицо».
Самое почетное место за столом переговоров – напротив двери, на него нужно усадить главу делегации.
Даже если российской компанией владеют на равных правах несколько партнеров, надо выбрать одного – условно главного – для работы с китайской стороной.
Отправляя работника на переговоры в Китай, повысьте его в должности: статус имеет значение.
Следует учитывать риск потерять связи с китайскими партнерами, если увольняется специалист, курировавший это направление. Важна не компания – важен человек.
«Почистите» странички в соцсетях: ваши партнеры на них побывают.
Обязательно читайте часть контракта на китайском языке – не только перевод на английский и русский, которые могут быть не совсем точными.
Не проявляйте нетерпение и излишнюю резкость.
{odnaknopka}
Подробнее...